Денис Нежданов - Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Ну и дальше по ситуации. А сейчас задание: выделить в тексте этапы метода Fi.S.E.Q,.:
• Привлечение.
• Уточнение.
• Проблематизация.
• Вопрос о перспективах.
Удалось? Хорошо. Система работает, меняются лишь стиль, декорации и действующие лица.
46. Как быть, если надо обязательно быть в галстуке, а галстук сковывает мои движения и свободу ощущений? Я чувствую себя зажатым до такой степени, что это влияет на ход моих мыслей, как будто я на чужой территории и условности принимающей стороны давят сверху. –(Александр, директор представительства промышленной группы «Генерация», Украина)
Попробуйте носить галстук, не застегивая верхнюю пуговицу рубашки, так, чтобы он ее слегка подтягивал, но не давил на шею. Обычно, кстати, давит сама рубашка, если она вам размер в размер и наглухо застегнута. Ослабьте ворот, ослабьте галстук. Мой научный руководитель по кандидатской диссертации и консультант по докторской профессор Ершов Ю. Г. часто пользуется этим приемом, когда нужно чувствовать себя раскованно. Я рекомендую пользоваться этим приемом не с самого начала переговоров, а позже, когда они находятся в разгаре. Только не надо демонстративно расстегивать пуговицу, делая вид, что вы утомлены. Сделайте это невзначай, в перерыве или когда на вас пристально не смотрят. Создайте свою территорию удобства на переговорах.
47. Как правильно анализировать ход неудачных переговоров, если вы ожидаете повторных встреч, да и вообще? –(Елена, директор агентства страховой компании «Согласие», г. Москва)
Анализируйте по системе Fi.S.E.Q. Были ли грамотно проработаны и записаны цели? Очень немногие умеют ставить цели в уме так, чтобы им следовать. Если они у вас записаны, вам проще свериться с результатами в ходе самой встречи. Посмотрите, попросили ли вы больше, чем вам нужно, воспользовались ли вы резервными уступками или важными. Попали ли ваши аргументы в точку и в каком количестве случаев вы смогли отработать возражения и переубедить. Посмотрите, насколько точны ваши договоренности и нет ли у вас иллюзий. Этому поможет резюмирование встречи.
48. Что делать, если часть участников встречи приведена на переговоры формально, для массовки? –(Альберт, акционер химзавода, г. Нижний Тагил)
Если часть участников встречи является массовкой, вы можете просто проигнорировать их присутствие. Отнеситесь к ним, как к мебели. Можете пошутить, что вы еще никогда не имели дело с таким многолюдным составом на переговорах, и добавить, что, вероятно, для ваших партнеров сотрудничество с вами очень значимый вопрос, раз столько человек с их стороны принимает участие в переговорах. Всем своим видом покажите, что вам не важно, два человека с другой стороны или десять тысяч, ваша позиция будет носить сугубо рациональный характер. Можно также сослаться на то, что вы представляете интересы 8 млн вкладчиков или даже 150 млн жителей России. В переговорах вес имеют слова, сказанные с достоинством и с пониманием смысла, который вы в них вкладываете. Декорации работают лишь первые несколько минут.
49. Денис, что такое манипуляция и чем отличается манипуляция от влияния? –(Наталья, директор мебельной компании, г. Москва)
Манипуляция имеет целью подвинуть партнера к решению, противоречащему его интересам. Классическая форма манипуляции – это шантаж. Есть сильная книга, называется «Выбор Софи». Там повествуется о еврейской женщине, которую фашисты заставили сделать выбор во время казни: оставить в живых свою дочь или сына. Одного из двух детей, и выбор должна была сделать она. В любом случае, она «проиграла», если здесь вообще уместно это слово. Точно так же манипуляция – это метод воздействия, в ходе применения которого партнер ставится в заведомо проигрышную ситуацию.
50. Что делать, если ваши оппоненты в переговорах превосходят вас по интеллектуальному уровню? Например, они – доктора наук. Как избавиться от ощущения, что все, сказанное тобой, может быть критически оценено? –(Татьяна Николаевна, директор по маркетингу телекоммуникационной компании, г. Москва)
Вероятно, такая ситуация может случиться, если вас вызовут в ВАК по вашей кандидатской или докторской.
Давайте подумаем, это же чистая дипломатия. В первую очередь поймите, что нужно вашим оппонентам. Каковы их эмоциональные выгоды от общения с вами. Хотят они, чтобы вы сегодня им доказывали, что вы умнее их, лучше разбираетесь в вопросе, предлагаете технологию или решение, достойное лауреата Нобелевской премии, и т. д.?
Если нет, то, вероятно, они хотят в вашем присутствии утвердиться в своей власти, компетентности, авторитете. Тогда дайте им то, что им нужно («челночная дипломатия» – помните?). И вы получите то, что нужно вам. Держитесь с достоинством. Корректно отвечайте на замечания. Не отвечайте с вызовом или иронией. Подобная ситуация может встретиться вам и на внутрикорпоративных переговорах, например при защите новой системы тарифообразования или ценообразования. Не пытайтесь показать, что вы умнее совета директоров. Вас уже приняли на работу. Покажите, что есть два варианта решения проблемы, и попросите совет директоров выбрать тот, который, по мнению членов совета, будет более разумным. Так вы реализуете ваши проекты и получите поддержку на самом высшем уровне.
Как выбрать тренинг по переговорам?
АНЕКДОТ В ТЕМУ
Встречаются два американских бизнесмена.
Один спрашивает у другого:
– Джон, смотрю, ты много денег вкладываешь в развитие сотрудников. Ты не боишься, что ты их научишь и они от тебя уйдут?
– Нет, Алекс, я больше боюсь, что я их не научу и они у меня останутся...
В наши дни рынок бизнес-обучения предлагает широкую номенклатуру тренингов по переговорам.
Как разобраться в многообразии тренингов и эффективно инвестировать деньги в свои компетенции и профессионализм членов вашей команды?
Есть несколько принципов, которые необходимо учитывать при выборе тренинга.
1-й момент: личность тренера
Тренер должен быть практиком своего дела. Очень важно, чтобы портфолио тренера отражало не только его опыт ведения переговоров, но и достигнутые результаты. Часто тренеры, чтобы продать свою услугу, занимаются мифотворчеством, придумывая несуществующие реалии, должности и статусы, поэтому нужно обращать пристальное внимание на практический опыт тренера в сфере ведения бизнеса.
2-й момент: соотношение теории и практики
